Коммерческие отношения с посредниками

Раздел 5. Организация коммерческо–посреднической деятельности

  1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической деятельности.
  2. Необходимость и целесообразность использования услуг посредника. Способы оплаты услуг посредников.
  3. Виды предоставляемых услуг.
  4. Виды посредников.
  5. Договоры с посредниками и их условия.

Вопрос 1. Понятие и содержание коммерческо-посреднической деятельности

Коммерческо-посредническая деятельность является деятельностью, которая

позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства, определяет коммерческий успех промышленной организации.

Коммерческо-посредническая деятельность – это деятельность, направленная на обеспечение совершения процессов купли-продажи, продвижения продукции на рынок в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческо-посредническая деятельность включает такие операции:

- планирование объемов закупки и ее организации, т.е. посреднику важно определить, что купить, у кого именно, в каком количестве, по какой цене и в какое время;

- организацию перепродажи приобретенного с учетом намечаемого объема прибыли;

- поиск и выбор наилучшего партнера среди поставщиков и покупателей для торговой сделки;

- организацию и проведение эффективного процесса торговли и товародвижения;

- определение оптимальных продажных и закупочных цен, соответствующих качеству товара, его конкурентоспособности, сложившейся конъюнктуре рынка;

- выполнение широкого круга услуг в области подготовки рыночной информации, организации сервиса, по использованию транспортных средств, обеспечению финансовых, страховых и других операций;

- прогнозирование рыночных изменений и др.

Важнейшим принципом этой деятельности является максимально полный учет интересов и действий других субъектов рынка, который необходим как с точки зрения этики поведения коммерсантов, так и в интересах достижения поставленных ими стратегических целей в коммерции. Существенными принципами коммерческой деятельности также являются:

§ гибкость коммерции с учетом изменяющихся экономической ситуации на рынке;

§ выделение коммерческих приоритетов;

§ активное использование в принятии коммерческих решений принципов маркетинга;

§ умение предвидеть коммерческие риски и просчитывать их последствия;

§ повышение ответственности за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам.

Все операции коммерческо-посреднической деятельности подразделяются на два вида: производственные и коммерческие.Производственные связаны с непосредственным движением грузов, их хранением, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, подсортировкой, упаковкой и др. Коммерческие операции связаны с куплей-продажей товаров, а именно: организация рыночных исследований, изучение спроса, оценка конкурентов, формирование действенной рекламы, оказание дополнительных услуг предпродажного, продажного и послепродажного сервиса и др. В последнее время при учете интересов клиентов в процессе купли-продажи наиболее важными стали именно эти дополнительные услуги, представляющие совокупность услуг, связанных с обращением товаров, их покупкой, продажей и сбытом. Они создают условия для организации производственным фирмам сбыта готовой продукции, закупок исходного сырья, материалов, оборудования, осуществления маркетинговой деятельности, повышению эффективности производства и качества выпускаемой продукции, а также активизации сбытовой политики.

Вопрос 2. Необходимость и целесообразность использования услуг посредника

Ключевой фигурой торгово-посреднического бизнеса является посредник – человек, владеющий этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных сделок, инициативный, представляющий интересы и предпочтения своих клиентов.

Посредник – это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией. В роли контрагентов выступают производители товаров, оптовые и розничные торговые предприятия.

Для осуществления посреднической деятельности необходимы определенные условия и факторы. К ним относятся основные средства – земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Важным фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств.

Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг по транспортировке, хранению, сбыту продукции, а также сервисному обслуживанию. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника. Эффективность деятельности посредника может быть обозначена лишь в случае, когда его доходы от закупки у поставщика продукции, последующей ее перепродажи будут выше его собственных затрат.

Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только при решении трех основных задач:

1) Создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих банки данных внутреннего и внешнего рынков.

2) Создание материально-технической базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры – собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации.

3) Систематическое осуществление качественной подготовки и переподготовки собственных кадров – менеджеров и торговых агентов.

Коммерческие фирмы и компании производят оценку целесообразности

использования труда внешних посредников. Заработная плата собственного сбытового аппарата, как правило, состоит из твердого оклада плюс 0,1 % от заключенной сделки привлеченным внешним посредникам выплачивают заработную плату в размере до 15% от заключенной сделки. Выделяют такие варианты оплаты труда торговых агентов:

- твердая оплата, когда заработок агента не зависит от объема продажи продукции;

- оплата в виде комиссионного вознаграждения, когда заработок составляет определенный процент от объема продажи;

- заработок складывается из твердого оклада плюс определенного процента (например, 1%) от объема реализации без ограничений;

- выплачивается определенная небольшая сумма плюс процент от объема продажи, но не более установленного максимального размера заработка агента.

Вопрос 3. Виды предоставляемых услуг

Посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует

напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций. Посредничество может иметь различные формы: производственные, торговые и финансово- кредитные. Посредник, вступая в контакт с производителями, получает у них информацию о наличии у них этих товаров и услуг и условиях продажи. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов на товары и услуги. Посредник сообщает требования и пожелания покупателей продавцу. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца или от покупателя.

В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции, информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Это требует создания банков данных, использования современных средств связи и компьютеризации. Спросом пользуется маркетинговая информация, включающая анализы и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции.

Значительная доля посреднической деятельности падает на выполнение работ по оказанию научно- консультативных услуг (консалтинговых услуг) для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, разработке методических рекомендаций, в создании и оформлении новых фирм, разработке бизнес-планов, подготовке аналитических материалов, обучении и переподготовке кадров.

Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг. Посредническая организация выполняет работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, средств печатной и другой рекламы.

Предприятиям – заказчикам могут оказываться и инжиниринговые услуги при строительстве промышленных и соцбытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин, механизмов, строительству «под ключ», пуску объекта, его эксплуатации.

Среди основных направлений современного посреднического бизнеса все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги, т.е. предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств, зданий, сооружений на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества. Пользуясь лизингом, покупатель сможет уменьшить сумму части облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые рассматриваются как текущие расходы.

Выполняя заказы многочисленных потребителей по продвижению продукции и оказанию сопутствующих услуг в процессе приобретения и использования товаров, коммерческие посредники создают и развивают многочисленную сеть торговых, транспортных, страховых, рекламных, консалтинговых фирм и представительств.

Вопрос 4. Виды посредников

Торгово-посреднические фирмы – независимые торговые посредники. Они

заключают договоры с производителями на поставку продукции, а затем реализуют ее по рыночной цене. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственным складом, транспортными средствами, занимающиеся оптовой торговлей.

Распространение получили такие виды торгово-посреднических структур:

1) Дилерские компании, которые покупают товары за свой счет, у различных продавцов, становятся собственниками этих товаров, представляют интересы предприятия-производителя на определенной территории, может подавать производителю информацию о состоянии спроса на его продукцию на обслуживаемой официальным дилером территории, проводить рекламные акции от имени производителя и осуществлять другие дополнительные коммерческие функции. Дилеры часто занимаются продажей транспорта и другой техники массового спроса, обеспечивают проданную технику необходимым гарантийным и послегарантийным обслуживанием, снабжает запчастями.

2) Дистрибьютор заключает с производителем договор на реализацию продукции, где определяется цена, рынок сбыта, сроки реализации, условия расчета. Обычно этот посредник имеет длительные отношения с производителем и становится его полномочным представителем. Дистрибьюторы выкупают товар в собственность и реализуют его по более высоким ценам. Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую деятельность, т.е. приобретают товары, складируют их, хранят, подготавливают к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов с полным набором услуг («регулярного типа»). Другая группа дистрибьюторов «нерегулярного типа», в основном лишь приобретающих товары от постоянных производителей и их реализующих, - называется дистрибьюторами с неполным (ограниченным) набором услуг (без сервиса).

3) Комиссионер – торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара (комитента), которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара, за комиссионное вознаграждение. Комиссионер не выкупает товар в собственность. он занимается поиском клиентов по заданию производителя, заключает с ними договоры купли-продажи, пересылает их производителю, а отгрузка продукции производится непосредственно со склада производителя.

4) Консигнатор – посредник, который берет товарыпроизводителя на реализацию и оплачивает их по мере реализации. В функции консигнатора входят подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его. Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта.

5) Промышленные агенты участвуют в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком; включение в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских соглашений.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами и в течение длительного времени занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют персонал этих фирм. Представляя несколько, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом.

Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной доверенности продавца продукции, имеют вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на: универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени продавца; генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности продавца; и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности. В практике своей деятельности торговые агенты могут наделяться и исключительными правами, когда агент является единственным лицом, имеющим право заключать сделки от имени продавца на данной территории. Сам продавец также может заключать сделки на этой территории, но при этом агент с исключительными правами получает дополнительное вознаграждение за свою сделку.

6) Коммивояжерысоставляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции. Они не могут быть самостоятельным юридическим или физическим лицом. Они осуществляют торговое представительство предприятий и работают на основе срочных и бессрочных соглашений. За свою деятельность коммивояжеры получают или твердую зарплату, или вознаграждение, исчисляемые в виде процента от суммы размещенных заказов.

7) Товарные брокеры – торговые посредники, которые не покупают и не продают товары от своего имени, не предоставляют кредиты и не выступают в сделке купли-продажи самостоятельной стороной. Они осуществляют сделки купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкции своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, владении широкими деловыми связями, оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение, исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовывается ими с клиентами предварительно.

Вопрос 5. Договоры с посредниками и их условия

Отношения между посредниками и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера – размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово-посреднической деятельности величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного договора: сроков выполнения, величины поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров (в кредит, наличными, в рассрочку, предоплаты и др.). Наценки (скидки) и являются основными источниками доходов посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют многочисленные затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития.

Отношения между агентами и его партнером (принципалом) регулируются специальными агентскими соглашениями, где указывается право, предоставляемое Агенту на продажу произведенной продукции, а также на размещение заказов и услуг. Указывается также процент комиссионного вознаграждения Агента по всем сделкам, предоставление Агентом отчета о соответствующем рынке и о динамике цен, размер пени за просрочку оплаты комиссионных и др.

По договору комиссии (комиссия – это поручение совершить сделку) одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Договор комиссии опосредует оказание комиссионером другой стороне договора (комитенту) услуг по совершению сделок по поручению не от имени комитента, а от своего имени. Отношения, связанные с заключением, исполнением и расторжением договора комиссии, регулируются ст. 880- 894 ГК и сторонами в самом договоре.

Гражданским кодексом Республики Беларусь не предусмотрен договор консигнации. Он приравнивается к договору комиссии. По договору консигнации посреднику передается коммерческие отношения с посредниками для реализации на условиях консигнации продукция. Консигнант остается собственником товара в течение всего срока нахождения товара у посредника (Консигнатора) и несет риск случайной гибели товара. Договор консигнации предусматривает объемы и сроки реализации, цены, порядок расчетов за проданный товар и услуги консигнатора.



Рекомендуем посмотреть ещё:


Закрыть ... [X]

Коммерческая деятельность: Коммерческие посредники на товарном рынке Висюльки тату эскизы

Коммерческие отношения с посредниками Коммерческие отношения с посредниками Коммерческие отношения с посредниками Коммерческие отношения с посредниками Коммерческие отношения с посредниками Коммерческие отношения с посредниками Коммерческие отношения с посредниками

Похожие новости